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大家好,我是“幸福小农”张玉鹏，很高兴跟大家见面今天能够认识!承群主邀请跟大家分享一下,我想就互相学习吧。因为我也是创业者,我们之间各自取长补短互相学习才能成长的更快,不用叫我老师。
自我介绍一下我是81年的出生的辽宁本溪市一个偏远的农村。然后通过求学走出大山出去读书。毕业了就留在北京,在中央电视台工作了七年,做记者编辑的工作。后来工作期间经常接触到一些成功的创业者和企业家,那时候我就懵懂我一些的创业的想法。
本期分享整理
今天的题目是“创业先做好销售”！我就跟大家讲讲案例吧！
1. 辞职央视，返乡创业
我是03年参加工作的到10年我就辞掉工作了,我在中央电视台整整工作了七年,因为我家里是农村的,我一边工作的时候老家那个地方就有一些农产品想上互联网,我就给上了当时是卖树苗有五味子苗等等。应该是2006年的开始的,我记得当时我父亲就买了2500元的种子种到地里去了,秋天把苗取出来的时候卖了6万6千元左右,当时就挣了6万元。哎!这东西挺有意思我就一边工作一边关注老家的农业信息,看什么东西能值钱看什么东西有没有机会将来去做。
这样我从07年开始了三年的萌芽期,09年我就开始研究研究要不然就回家创业吧,后来就经过一小阶段时间的斗争啊我就决定了。正好2010年过完元旦春节休年假我开着车就回家了,当然也没跟老家人说,就打算着回家了自己就开始干。干什么呢？就是种这种苗就是能挣点钱10万20万30万都可以,但是挣不了太多的钱。
2. 究竟干点啥呢？
我在09年08年的时候我想我老家生产一种葡萄,在雪中生长的葡萄——“冰葡萄”。我想这个葡萄我研究研究酿酒。张裕在我们村里建了一个酒厂葡萄酒厂专门做冰葡萄酒是世界最大的酒庄拥有基地5000亩很了不得。我想也学着他做,我就想了两年我还是回家做这个。再回家之前，我也在想这个市场怎么解决？
我首先没有那么多钱三万块钱怎么搞？要做酒厂的话没有一两三千万根本做不来！建一个酒厂也得一千万,流动资金也得有一千万最起码的两千万。我拿三万块钱什么都干不了。我当时就看清了有一点，这个市场,就是酒的话自己生产是不行的,你要持续做销售酒也会来的太慢,那时候种观念不一样。感觉做销售酒的不靠谱，我还想自己把握一块就是自己做实体的这种东西,三万块钱可以干什么呢,酿酒之前得种,种葡萄得要苗啊,我这三万块钱投资去育苗。老家的冰葡萄苗没有正式的那种公司化运作,都是老百姓用自己的土办法栽点葡萄苗也成不了大气候,就是说那个苗繁育的话没有标准化什么都没有,也不值什么钱。后来想想我可以从这块做啊因为这是市场的低点我就可以把这块给做好,现在不是讲痛点么那块就是痛点我就做那块去,然后我就回家“育苗”。
3. 一大堆的问题来袭
但刚开始回家时候就一大堆问题了！一大堆问题呢都不理解么,不理解还好一点还打击我,我记得我家里人打击我。那个邻居和村里人都说这小子完蛋了废了，在北京混不下去了，反正就是“虎落平阳被犬欺”的感觉吧差点被他们搞死掉。但是我什么也为没说，你不需要跟他们去辩驳去,当时感觉“燕雀安知鸿鹄之志”！他们怎么能懂我呢，是不是?咱们自己做自己的东西就好了,别人说什么不重要,要知道自己想干什么自己要干什么自己能干什么把这些事情都弄好了,谁爱讲什么就讲什么去好了,我不可能为了别人说什么而去活着。
4. 成长经历，是宝贵的财富
我们这个群里我不知道有多少创业者还有都是什么规模的,估计每年销售上千万几百万估计几十万的都有,当然我就是把自己的这小小的心得分享给大家。不相信我不要紧，我可以去说服大家啊。当然了因为前些年在北京工作的时候，有很多邻居到北京去过,他们也看到我当时在北京还是很牛气的。最起码每个月去两趟人民大会堂拍摄采访，包括那时候国家政治局委员级别的我见过二三十个,就是人大副委员长我见到过好多,还见过温总理但胡主席没见到过,还有吴仪顾秀莲等等那些政治局委员副总理我都见过。
那时候就决定一些高度出来。比如说我见过这么多人呢,因为每个人成长有每个人的经历。比如说马云的经历的我们人人都知道,当然了这些政界的等等我们也知道成长这些经历。所以说就又转回来了这个话题,老家人当时在北京见到我觉得我在北京混的还挺不错的最后就回来了,我去找他们谈,他们都说应该没什么事,你就想做什么我们就跟着你去做好了。当时就找了几个年轻人就跟我一块育这个葡萄苗而且大家都跟我签了合同,我也没有什么钱就三万块钱我也没拿定金就签了合同,因那个苗每年十月份老百姓就卖,我就必须在九月份的时候把这个钱给老百姓。我就从三月份到九月份六个月的时间开始运作这个事情,就要去做这个市场开始销售。所以这个苗我在繁育的时候就要求标准化,比如说这个苗多高多粗几个芽几个根系我在合同里都有明确的要求的,因为这个葡萄苗之所以在我们这里没有形成一个产业化的就是没有一个标准也没有人去做这个标准,所以我就把它给标准化了,这样质量就很高了。
5. 第一桶金：两百四十万
这样我三四月份操作这个事情,老百姓就开始准备五月份就开始栽植繁育十月份挖出来,我九月份就要把钱给老百姓定金,所以在这期间我在百度做竞价排名,刚开始说了我回家创业就带了三万块钱回家做这些事情也不够呀。我三万块钱都干什么了呢,注册了一个公司——皮包公司。就那会注册一个公司，都好麻烦，哪怕是个皮包公司,在银行开个账户就得了两三千块钱还有一些乱起八糟的东西。我记得那个银行验资就很恶心的还要要你一千块钱,现在想想那些钱都被谁赚去了呢?我搁你这存放的资金你还得让别人给我验一下那你银行自己不会验啊。这个简政放权这些做的太好了,门槛放低了现在注册一个公司一一分钱都不用花,像那会儿注册个公司花个三千五千的都是正常的。注册了公司就得销售啊，我就在百度上做那个竞价排名。然后我就在百度上续了五六千块钱做竞价。做竞价卖冰葡萄苗、冰葡萄、冰葡萄种植技术、冰葡萄繁育技术、冰葡萄酿酒技术等等这些关键词。我们这里好多人都知道竞价这一套吧。最开始竞价也没有客户找你,后来我们村里人也知道了就找我父亲讲,你儿子不务正业还在网上卖葡萄苗公司连个房子都没有这不是骗人的么,这不就是皮包公司么。我父亲就跟我说别出什么事了,我说行行行，这个事我就不做了。嘴上说不做了我晚上还要在百度上更新文字,还要经常在行业里的门户网比如说中国农业网、中国葡萄酒网、发布供求信息。我觉得每天晚上我忙的时候都要到两三点钟我发的那些信息都没人鸟你的,你得发个三四个月才会有回馈信息。后来我就有回馈了。
客户到我这里来,一看我这育苗还挺好地头还有牌子包括这个苗还有规准化并且我还能给他们讲这些技术性的东西了,包括领着去张裕酒厂看一看这些东西都看了之后,这样客户就跟我签了个合同——两百四十万！就是买了三十万颗苗一棵苗八块。我跟老百姓签合同一个标准化的苗三块钱,我卖了八块钱你们算一算我挣了多少钱。一颗苗成本三块我卖八块,我那年育了三十万苗,中间我还有一些费用,那年我就稳稳挣了一百万。所以说，我们现在创业之前一定要想好市场销售。
6. 项目一定要不同
现在好多朋友说到农村搞点地养点笨猪等等就没有影子了,好多人都死掉了,因为没有考虑这个市场销售，光靠“玩物丧志的兴趣”是没用的,这个提醒创业者不要因为喜欢这个事情就去做这个事情,要考虑好创业的困难痛苦,是否能坚持下去。如果这些东西没有考虑好就不要创业了,我现在也很痛苦,我每天在挣钱，然后我回家抱我女儿,我女儿不让我抱,我一直在上班没有时间陪她。等你考虑好了再去创业就不会痛苦,这里的朋友现在都是结了婚的有老婆有孩子的,你想去创业家里人未必会去支持你。因为创业的初期你的抵抗力非常低,没有收入还要大把大把的投入,这样经济会导致家庭、感情等出现危机。创业的话要把市场做好,也可以说做销售一点一点在做自己的实体。而且现在包括互联网家这种也可没有实体,我现在公司下面幸福小农电子商务有限公司控股四个实体公司,每个公司的话小一点的资产几百多万,大点的上千万,两个生产型的公司一个酒厂一个油厂,那个酒厂的资产两千万油厂几百万,还有两个种植公司,最小的也是上百万。我今年在元旦之前我这个四个控股公司都分出去了,我现在控股百分之五十一,我就做好我总公司的管控。我对创业者项目我给大家一个提醒：不要跟风！任何东西都有大年小年市场是有波荡的,项目一定要别致，不能跟别人一样。一定要区划区分来,这样的话就不会导致行业的危机。因为任何一个行业出现大的市场波动的话就是因为这个行业成产过剩太饱和。现在的建材行业就是明显的例子,所以我们不能跟着大家伙集中创业,这样生产过剩这个行业一定会烂掉,创业者也不要谈出口,但是要对这个东西感兴趣。
7. 给创业者的几点建议：做一个行业一定要有研究
我朋友圈里面有很多创业的朋友,我这边每天都有很多快递寄吃的过来让我提意见的。现在我就说七个要素——
第一，不懒。
第二，不笨。我见过的成功创业者不是因为不想去工作了而创业成功的，其实创业成功的人都是之前不论做什么都是很优秀的人，这样的人出来创业基本都会有一个好的结果的。
第三，有眼光。
第四，积极。
第五，坚持不服输。
第六，不抱怨。不要雇了两个人就觉得自己是大老板，觉得自己做的什么都是对的，这样的公司早晚会死掉的。
第七，做人做事不要太个性。个性就是装逼，唯我独尊的就不要去做了，整天掉着个脸的也不要去创业了。
这几条总结的不是很好，还有很多朋友说做了一个行业不行就说自己不适合这个行业，这种人做什么行业也不一定行啊！这个行业是夕阳产业，头一两年是不赚钱的，成了专家才能赚大钱。就说做一个行业一定要有研究，每一个行业都能赚钱！
我在义乌的时候看到了两个吸管厂子，我问他们一个吸管能赚多少钱？他说我不知道，我只知道一万个吸管能赚几毛或几块钱，我们会想才赚那么点钱，但是有一点哦，世界上百分之九十的吸管都被这三家垄断了，你们想想做个吸管能做到世界老大。我记得当时那个老板开的车是两百多万的宝马760，他们家这种车有十几台，他家还有劳斯莱斯。
创业了几天就关门了，不是行业不行，是你人不行，人没有坚持住，做什么都不行。我就不信逃课的学生可以考第一，考第一的都是本本分分的。
8. 做人做事，一定要“负责”：客户满意，才会帮你宣传
还有就是创业的时候，一定要“负责”，对客户服务很重要。我们幸福小农的冰葡萄酒，如果客户买回去喝了之后说不爽，我就无条件退款，我说的是退款不退货，当然了这一年里只有一个。有的创业者说现在市场不好做，消费者傻乎乎的不买，我说的是没有傻逼的消费者，只有傻逼的商家，满足不了消费者的商家就去死吧。这算是我创业的小总结吧，有用的的大家就借鉴一下，我再谈谈我自己的一个创业。我10年的时候赚了一百多万，11年的时候继续繁育冰葡萄苗，种了500亩，我拿钱给老百姓放苗，政府给老百姓一点补助水泥杆或者铁丝，我等于是空手套了500亩葡萄，12-13年都是继续繁育冰葡萄苗，这样越繁殖越多，后来能赚两三百万的时候，就自吹是全国第一家繁育冰葡萄的唯一公司。
我的苗为什么卖的那么好，那么高呢？其他一些老百姓也在卖苗，都是两三块钱，一些买苗的厂子第二年就又到我这来买了，我的苗又全是从老百姓那里买的，就这样经过我的手从两三块钱到了九块钱，为什么呢？因为买我的苗必须买我的技术，我是和买苗的签合同，买苗的时候我出个人给你去种苗，春天五一的时候种苗，一车拉很多苗，如果处理不好根被太阳晒了，根很容易死掉，就会造成死亡率很高，我的技术员先到地里，把一车苗全都用水浇的湿透了再卸车，这样太阳晒着也没事，成活率是很高的，一万株苗也就损失十几株苗，我基本是承诺死一棵苗我陪你一棵，这样客户不耽误事儿。我们创业，客户满意度是非常重要的，客户满意会帮你宣传，客户不满意会给你宣传损失掉更多客户，所以说一定要把客户满意度做到最好最好。
9. 完善产业链建设
2012年的时候我就准备建设酒厂买了一块地，花了四百多万硬件买设备，产业链就形成了就是产品没有生产，这样育苗、种植、酿酒就都有了。
你好的时候政府就会给你锦上添花给你往上申报什么的，后来成为创业新星什么的。辽宁省工商联这边举办青年企业家交流会,当时我不算企业家,我的资历和财力都不行。后来大家在一起交流,正月里农村没有地方吃饭就在我家吃饭,吃的猪都炖粉条、小鸡炖蘑菇、我家那会种黑豆生豆芽,剩下的榨油油炸就喂鸡。当时我妈就用黑豆油给我们做饭,就有个小姑娘看到了这个油了要买,我妈就给她装了点。过了些日子他就给我打电话说这个黑豆油可以量产啊,我俩就天天为这个事聊啊聊,哪天不打电话还着急呢,她就管我叫“谢永强”。我俩都是单身,后来我就干脆说那你就做我的王小萌吧!当时我在西北农林大学在研究生班进修葡萄酒工程,最权威的葡萄酒专业副学院李华院长王华都是葡萄酒教育行业的泰山。张裕其它大酒厂的一些酿酒师和工程师一半都是西农培养出来的。后来我6月份回来9月份就结婚了。她家在丹东离我家200多公里我就来回跑。刚开始她是公司的一个职业经理人,后来她就成了代理商，就自己做老板。
我给大家讲一下这个“冰葡萄”！
这个葡萄夏天长得样子都是一样的,到秋天成熟时不采摘。我们那里霜冻比较早冻住了之后就下大雪一下雪然后在锤炼两个多月这葡萄经过锤炼后的葡萄就会缩水,基本上一斤的葡萄到采摘之后就六两,我们一般元旦的时候采摘然后卖给酒厂。这个葡萄属于“高糖”,榨汁含35个糖,1.8个葡萄糖会变成1度的酒。一般的话冰葡萄酒是11度,一般幸福小农三星的就是13度五星的就是16度七星是的18度,这个糖度增加口感是不一样的而且我们是低温恒温发酵两年。
9. 你做任何事情不要听别人家讲
然后我就研究黑豆14年我就种了220亩黑豆,花了两百万建了一个油厂申报QS花了23天。你做任何事情不要听别人家讲。我听别人说一个QS认证就得一年,我酒厂申报3个月。所以说做任何事情都要试一试。我是10月28日我的黑豆有就上市了,我就做线下走传统渠道。刚开始不太好做好多朋友都劝我说,因为几个大油厂都是转基因的豆子直接从美国进口来价格和地沟油的价格差不多,一个价格比一个价格低。
在2015年1月7号,我一个朋友用3分钟时间告诉我，可以鉴微信里卖面膜的模式卖油。我就用微商招募了15个代理开始卖油。后来我的冰葡萄酒也顺着这个渠道走货。后来我就春节之前做预售八九百万，挺多的。我们幸福小农的产品2500万打底,问题就来了。我的油卖的挺好,豆粕卖不掉就赔钱也是问题,我就研究“黑豆粕可以做豆皮和做酱油”,豆皮做烧烤用的附加值不高,我就做酱油了。酱油厂是通过质监局给我找到的,刚开始说这个东西搞不成。后来两个月后酱油做出来了,工厂的人说这个酱油非常好颜色非常深,氨基酸很高发酵成特级酱油了。幸福小农的黑豆可以做酱油也可以做大酱了,我不用豆瓣我用整豆子来做大酱，一上市就热销。这样的话我幸福小农的系列产品就有几种——精选黑豆、黑豆酱、黑豆油、黑豆豆粕酱油！一个完整的产业链！这样我的附加值就高了。
我今年种了一万亩黑豆,葡萄地里行间很宽，我就种了黑豆,这样农民就不会打除草剂,百草枯的危害是很大的。在地里行间种点经济作物,这样就不会打药了。黄豆有转基因,黑豆和花生没有转基因的,还有大米、玉米大豆都有转基因的。人类获取蛋白都是从大豆中获取的,淀粉是通过大米之类获取的,这些用量大的就有转基因的。我还套种了黑花生油,豆粕还可以做黑花生酱油,这个绝对没有第二家,只有我家有。这样市场做起来就有意思了。
幸福小农现在只做微商渠道的,不做零售的。有什么问题就解决问题！我幸福小农的冰葡萄酒现在热卖，就是因为一个包装盒,到消费者手里是完好无损的,这就是在解决问题。
今天就到这里，下面是问答阶段。
提问环节
问题一：你当时离开央视回乡创业,下这个决心时动力是什么?有没有犹豫?如果有是什么?我很想知道,你当时得有多笃定,放弃很多已经有的,追求一个若有若无的梦想。
答:我在工作的时候接触过好多成功创业者,当读多了成功学你就有创业的冲动,所以我建议你读读马云、雷军就有了这种冲动,所以我建议多看看成功学。成功学就是我的动力当时也有犹豫,那时候在中央电视台工作毕竟被认为很牛的,年薪20万工资不算高但是地位很高,我感觉在中央电视台工作比公务员牛逼多了。那时候在进央视工作的时候在上学时期是不敢想的,当时面试我的老师说我身上有股泥土气,一起实习的还有博士生,就觉得幸运之神来了,家里人也觉得不敢想的,能找到这样一份工作,我父母想我了我就上电视,咔咔给我掐两个大头照让父母看看我,那种感觉真的是不一样。
问题二：回乡后,遇到最大困难时什么?毕竟农村和北京大都是还是不一样的,大家的思维不一样,语言习惯也不一样,那样一个完全不一样的环境,有没有遇到最大的困难?
答:第一是没有资金。第二就是精神压力大,很多人质疑你等等。第三就是没有经验！最大的成本就是未知成本。举个案例说吧,我这有个卖榛子的朋友我的所有渠道都像他开放也卖的很好,接着问题就来了。由于包装的太密实顾客收到都长了白毛这就是没有经验未知成本。
问题三：目前主要销售渠道有哪些?线上&线下,大概怎样的一个比例?
答:幸福小农现在都是线上销售没有线下,代理商都做线上不做线下销售。通过微商APP卖的。我今年卖3000万都是线上卖的。我现在葡萄酒销量20万瓶,张裕是30万瓶,但是他是做线下的,我全是做线上的,我相信我会拍到第一的，因为销量够50万瓶就是第一啦。还有黑豆这个产业因为很少人在做也就我在做,量很少我就卖个几百万,主要的销售额还是冰葡萄酒。我的终端客户都是C类的客户B类的很少。我的分销商和代理商都是我发货的，这样我的售后我能处理好。
问题四：未来,幸福小农最需要的帮助or突破的瓶颈时什么?虽然目前看下来它挺顺利的。
答：瓶颈就是销售环节,我必须要更专业的销售更多推销点。我也在研究新型产品,例如黑花生这一块。现在市场最多的是干红又酸又涩这个在中国市场是立不住脚的。我在研究水果葡萄原汁原味的半甜葡萄酒。我相信这种葡萄酒的市场很庞大,要是做成了的话,未来葡萄酒的格局是不一样的。